大口案件を取る営業戦略とは？ゴール設定とストーリー化で成果を変える
営業担当者や新人営業マンにとって「大口案件を受注したいのに、なかなか成果が出ない」という悩みは共通しています。日々の営業活動で小口の契約は取れても、会社の成長に直結するような大きな案件を取るのは簡単ではありません。
また、上司や他部署を巻き込んで動くべきだと分かっていても、どこから手を付ければよいのか分からない方も多いのではないでしょうか。
この記事では、大口案件を取るための実践的なフレームワークの中から、特に重要な「ゴール設定」と「全体のストーリー化」に焦点を当てて紹介します。
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目次
大口案件を獲得するための第一歩はゴール設定
営業において最初に必要なのは「何を目指すのか」という明確なゴールを描くことです。ゴールが曖昧なまま動き出すと、結局は行き当たりばったりの営業になり、成果につながりません。
通常ゴールとエクストリームゴールの考え方
例えば、年間売上を3,000万円に設定したとします。製品単価が100万円であれば、30社の顧客を獲得する必要があります。ここで多くの営業担当者は「年間30社」をゴールに設定して動き出します。
しかし、この通常のゴールだけでは新しい発想は生まれにくいのです。
そこで有効なのが「エクストリームゴール」です。通常の10倍、つまり「年間300社を獲得する」という極端に高い目標を一度設定してみるのです。もちろん現実的には難しい数値ですが、この思考実験が重要です。
| ゴールの種類 | 設定例 | 得られる効果 |
|---|---|---|
| 通常ゴール | 年間30社獲得 | 現実的な達成基準を確認できる |
| エクストリームゴール | 年間300社獲得 | 発想が広がり、新しい戦略の可能性に気づく |
高い目標がもたらす発想の広がり
エクストリームゴールを考えると、単純な営業活動だけでは限界があると気づきます。そこから以下のような新しい発想に広がっていきます。
- 組織的な営業体制を整える
- 上司や他部署を巻き込む仕組みをつくる
- 新しい顧客接点を開拓する
結果的に通常ゴールを達成するための現実的な戦略が磨かれ、実行力のある計画が立てられるようになります。
全体のストーリーを描くことの重要性
ゴールを設定したら、次に必要なのは「全体のストーリー」を描くことです。大口案件は短期的に決まるものではなく、長期的な流れを見据えて動く必要があります。
「顧客は存在するか？なぜ今まで接点を持てなかったか？」という問いかけ
営業担当者はまず、「そもそも自分が狙う顧客は本当に存在するのか？」を確認しなければなりません。もし存在するなら、「なぜ今まで接点を持てなかったのか？」と問い直すことが重要です。
例えば、過去には予算の問題でアプローチできなかったが、今なら状況が変わっているかもしれません。あるいは、これまで担当者との関係性が薄かっただけで、実際にはニーズが高まっている可能性もあります。
ストーリー化することで営業の筋道が見える
営業を「点」で捉えると、一つの商談がうまくいくかどうかだけに注目してしまいます。しかし「ストーリー」で捉えると、「なぜ今この顧客にアプローチすべきなのか」「次にどんな行動を取るべきか」が明確になります。
ストーリーを描くことは、営業活動を迷わず進めるための地図のようなものです。
さらに成果を高めるために学ぶべきこと
ゴール設定と全体のストーリー化ができたら、大口案件を獲得するための基盤は整います。しかし、実際に案件を動かすためにはさらに深い実践ノウハウが必要です。
リソース整理、行動計画、情報共有の具体ノウハウ
営業を個人プレーで進めるには限界があります。大口案件になればなるほど、社内外の人材やリソースをどう活用するかが成果を分けます。
例えば、社内では上司や技術部門、サポート部門との連携が必要になり、社外ではパートナー企業や協力会社との関係づくりが求められます。
また、案件を前に進めるためには「行動スケジュール」を逆算で立てることが欠かせません。その際には「次のステップに進むためのトリガー」を明確にすることがポイントです。
さらに、関係者との情報共有も大切です。進捗状況をただ報告するだけではなく、コメントを求めたり、変更があれば理由を添えて共有することで、チーム全体が一体となって動けるようになります。
これらは知識として理解するだけでなく、実際の案件で「どう適用するか」が難しい部分です。そのため、体系的に学びながら実践に落とし込める仕組みが必要になります。
継続的に案件を獲得する習慣化メソッド
大口案件は一度取れれば良いというものではありません。継続的に成果を出してこそ、営業担当者としての評価も高まります。
そのためには、毎日の行動を習慣化することが欠かせません。例えば「毎朝その日に必ずやり切るタスクを3つ書き出す」といったシンプルな習慣が成果を左右します。逆に「やらなくてもいいことをやらない」と決める勇気も、集中力を維持するために重要です。
こうした行動習慣を身につけることで、安定して案件を進められる力が養われます。
オンライン講座で営業戦略を体系的に学ぶメリット
ここまで紹介した内容は、大口案件を獲得するための基本的な考え方です。実際の現場で成果を出すには、さらに実践的なスキルや最新のフレームワークを学ぶ必要があります。そこで役立つのが 営業戦略のオンライン講座（eラーニング） です。
独学では得られない実践知識を効率的に吸収できる
オンライン講座を活用すれば、リソース整理の方法や行動スケジュールの立て方、情報共有の仕組みづくりなどを、体系的に学ぶことができます。独学では「知識として知っているけれど実践できない」という状態に陥りやすいですが、講座では実際の事例や演習を通して、再現可能なノウハウを吸収できるのが大きなメリットです。
習慣化メソッドを継続的に学べる
PDF資料でも強調されているように、大口案件の獲得には「継続」が不可欠です。オンライン講座では、日々の営業行動を習慣化するための具体的なメソッドを学ぶことができ、学んだ内容を日常業務に落とし込みやすくなります。
学びを実務に直結させやすい
講座のカリキュラムは、ゴール設定、ストーリー化、リソース洗い出し、行動計画、情報共有、継続といった流れを一貫して網羅しています。そのため、学んだ内容をそのまま実際の案件に適用しやすく、成果につながるスピードも速くなります。
オンライン講座は「実践に直結する学び」を提供してくれるため、大口案件を安定的に獲得したい営業担当者にとって、最短で成長できる有効な手段となります。
まとめ
大口案件を獲得するには、まず ゴールを明確に設定し、全体のストーリーを描くこと が出発点です。そこからリソース整理や行動計画、情報共有、継続的な習慣化といった実践的なノウハウを組み合わせることで、営業活動は大きく変わります。
ただし、これらを独学で習得するのは難しく、時間もかかります。だからこそ、営業戦略を体系的に学べるオンライン講座と、実務をサポートするAIを併用することが、最短で成果を出すための近道になります。
「営業成果を出して評価されたい」「自分の営業スキルに自信を持ちたい」と考える方は、ぜひ学びの一歩を踏み出してみてください。それが、継続的に大口案件を獲得できる営業パーソンへの成長につながります。
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