近年、歯科医院を取り巻く経営環境は急速に厳しさを増しています。歯科用器材や材料の価格高騰に加え、診療報酬改定による収益の押し下げが続いています。とくに「保険診療中心の経営」に依存している医院では、材料費の値上げを吸収できず、利益率が大幅に低下するケースが目立ちます。

その一方で、自費診療をうまく取り入れている医院は安定した経営を実現しています。実際に多くの調査で、自費率が高い医院ほど営業利益率も高く、再投資や人材育成に余裕をもって取り組めることが明らかになっています。では、なぜ自費診療が経営のカギとなるのでしょうか。

目次

• 歯科医院経営の厳しい現実
  • 材料費高騰と収益圧迫
  • 保険診療依存のリスク
• 自費率アップが生き残りのカギ
  • 数字で比較する保険と自費の利益率
  • 普通の患者が自費を選ぶ理由
• 患者が自費を選ぶ心理と仕組みづくり
  • 定期予防管理がもたらす効果
  • カウンセリングコーナーの役割
  • 選択肢を提示することで生まれる納得感
• 自費を増やすマーケティング戦略
  • 売上公式の活用（患者数×来院頻度×単価）
  • AIDMA理論を活用した心理アプローチ
• 自費率アップの舞台装置と人材育成
  • 自費メニューの多様化
  • 情報提供ツールの整備
  • カウンセリング技法と歯科カウンセラー育成
• eラーニング講座で体系的に学ぶ
  • 学べる具体的な内容
  • 即実践できるトークスクリプトと成功事例
• 成功事例と経営改善のシミュレーション
  • 自費率アップによる増収の実例
  • 経営指標から見える改善効果
• まとめ

歯科医院経営の厳しい現実

材料費高騰と保険収入の伸びの比較

同一スケール（最大15％）で比較。セル内バーは相対的な伸びを示します。

年度	材料費（前年比）	診療報酬改定率	コメント
2020	+3%	+0.55%	まだ吸収可能
2021	+7%	+0.30%	赤字医院が増加
2022	+10〜15%	+0.29%	保険診療では限界

材料費高騰と収益圧迫

近年、歯科用ユニットや消耗品の値上げが続いており、ガーゼやレジンといった基礎的な材料ですら前年比140％近い値上げが報告されています。例えば、歯科用ユニット「オサダポータブルユニット」はわずか数か月で21％値上げされました。

しかし、2022年度の診療報酬改定で歯科に割り当てられた増額はわずか+0.29％。この差を考えれば、保険診療をどれだけ積み重ねても経営は苦しくなる一方だと分かります。

保険診療依存のリスク

さらに追い打ちをかけているのが、CAD/CAM冠やインレーの保険収載です。一見すると「患者にとってメリット」と思われがちですが、医院側にとっては低価格・低利益であり、むしろ赤字を拡大させる要因になり得ます。

つまり、保険中心の経営モデルには限界が来ているのです。これからの時代、医院の存続には自費率を高める戦略が欠かせません。

自費率アップが生き残りのカギ

保険クラウンと自費クラウンの利益率比較

横棒の長さは粗利益率（%）。10％刻みの補助線で比較できます。

保険クラウン（代表例：金属・CAD/CAM等）

5%

自費クラウン（ジルコニア）（粗利益率 約70%）

70%

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%

保険クラウン自費クラウン（ジルコニア）

数字で比較する保険と自費の利益率

具体的な収益構造を比較すると、その差は歴然です。

• ジルコニアクラウン：売上12万円、粗利益率約70％
• 保険クラウン：売上1万円、粗利益率わずか5％（場合によっては赤字）

この数字から分かる通り、自費治療は医院経営に余裕をもたらすだけでなく、再投資やスタッフ待遇改善といった成長戦略の原資にもなります。

普通の患者が自費を選ぶ理由

「自費治療を選ぶのは富裕層だけ」というイメージは誤りです。実際には、普通の患者さんこそ「良い治療があるなら自分の歯に選びたい」と考えるのです。問題は、患者がその選択肢を「知らない」こと。だからこそ医院側が正しく情報を提供し、納得して選んでもらう仕組みが重要になります。

患者が自費を選ぶ心理と仕組みづくり

定期予防管理がもたらす効果

調査によれば、定期予防管理を導入している医院では自費率30％以上の割合が大幅に高いことが分かっています。予防意識の高い患者は「良い状態を保ちたい」という思いから、より高度な自費治療を自然に選びやすいのです。

カウンセリングコーナーの役割

カウンセリングコーナー有無と自費率の相関

自費率30%以上を達成した医院の割合

30%以上達成

コーナーあり（65%） コーナーなし（35%）

カウンセリングコーナー設置の有無が自費率達成に大きな影響を与えることが分かります。

カウンセリング専用スペースの有無も、自費率に大きく影響します。スペースがある医院では、50％以上の自費率を達成する割合が2倍に増えたという調査結果もあります。リラックスした環境で治療内容を説明されれば、患者は安心して質問し、納得して選択できます。

選択肢を提示することで生まれる納得感

人は「選べる」と満足感が高まります。治療メニューを「松・竹・梅」と段階的に用意し、それぞれの特徴と価格を明示することで、患者は比較の中で自費治療を選びやすくなります。これはレストランで特別コースを選ぶ心理と同じです。

自費を増やすマーケティング戦略

売上公式の活用（患者数×来院頻度×単価）

歯科医院の売上は、以下の公式で表されます。

売上 ＝ 患者数 × 来院頻度 × 1回あたりの単価

自費率アップは「単価」の向上に直結しますが、予防管理で来院頻度を高めることや、新規患者の獲得といった他の要素も同時に伸ばすことで、掛け算の効果を最大化できます。

AIDMA理論を活用した心理アプローチ

患者が自費治療を選ぶ心理は、AIDMA（Attention→Interest→Desire→Memory→Action）で説明できます。
医院側がこの流れを設計することで、自然に患者が自費を選ぶ仕組みが出来上がります。

待合室の情報提示からカウンセリング、次回来院での意思決定までの流れをAIDMAで整理しました。

ATTENTION

注意喚起（気づき）

患者が「自費治療の存在」を知る段階

• 待合室モニター：白い歯・長持ち治療の紹介
• 院内ポスター／スクリーンセーバー

INTEREST

興味（関心の芽生え）

詳細を知りたくなる段階

• パンフレット・カタログで比較
• スタッフの一次説明で疑問を解消

DESIRE

欲求（良い治療を受けたい）

審美・耐久・快適性を求める段階

• 症例写真・模型・メリット提示
• 松・竹・梅の価格提示で選びやすく

MEMORY

記憶（検討・持ち帰り）

次回来院まで家庭で比較検討

• 持ち帰り資料・見積書
• 「次回までにお選びください」と依頼

ACTION

行動（選択・決定）

形成前カウンセリングで最終決定

• 支払い方法・スケジュール共有
• 同意書・予約確定

自費率アップの舞台装置と人材育成

自費メニューの多様化

自費診療を増やすには、選択肢を広げることが第一歩です。インプラントや矯正、審美治療、ホワイトニング、セラミックなど、多様なメニューを整えることで患者の幅広いニーズに応えられます。特に矯正やホワイトニングは若年層、インプラントは中高年層と、ターゲットが異なるため、来院層全体の自費化につながります。

情報提供ツールの整備

患者が自費治療を「知る」きっかけをつくることも重要です。待合室のモニターで治療事例を流したり、パンフレットを置いたりすることで、患者は無意識のうちに情報を得ます。スタッフが説明する前に関心を持つことで、自然な会話が生まれやすくなります。

カウンセリング技法と歯科カウンセラー育成

自費治療は、押し売りではなく「納得して選んでもらう」ことが大切です。そのためには、心理学に基づいた傾聴や質問技法をスタッフが習得する必要があります。さらに、歯科カウンセラーを配置することで、患者は医師には聞きづらい不安や疑問を気軽に相談でき、結果として自費治療を選びやすくなります。

eラーニング講座で体系的に学ぶ

学べる具体的な内容

こうした戦略を医院単位で浸透させるには、体系的な学びが欠かせません。
そのために有効なのが歯科医院経営eラーニング講座です。

本講座では、以下のようなテーマを段階的に学べます。

• 自費率アップに直結する経営指標の見方
• 数字をもとにした経営改善の進め方
• 患者心理を踏まえたカウンセリング手法
• メニュー整備や価格戦略の立て方
• スタッフを巻き込む教育とモチベーション向上策
• 実際の医院で成果を出した成功事例

即実践できるトークスクリプトと成功事例

講座の特長は、理論にとどまらず「すぐに現場で使えるツールやスクリプト」が豊富に提供されている点です。たとえば、患者に治療の選択肢を説明するシナリオや、価格提示の言い回しなど、実際の現場で役立つ表現を学べます。また、講座を受講した医院の中には、半年で自費率を20％から30％に高めた事例や、月間自費収入100万円を突破した事例もあります。こうした成功ストーリーを知ることで、「自院でもできる」という自信につながります。

成功事例と経営改善のシミュレーション

自費率アップによる増収の実例

ある医院では、自費率が10％台で停滞していましたが、カウンセリングコーナーの設置とスタッフ研修を導入した結果、半年後には自費率が25％に上昇。粗利益も大幅に改善し、新しいユニットの導入資金を捻出できました。

別の医院では、待合室での情報提供を強化し、スタッフ全員が自費メニューを自然に説明できるよう研修を実施。その結果、自費率30％を突破し、年間で約1500万円の増収を達成しました。

経営指標から見える改善効果

数字で見るとさらに分かりやすいです。仮に年間売上1億円の医院が自費率を20％から30％に高めた場合、自費収入は1000万円増加します。40％に達すれば2000万円以上の増収となり、医院の経営基盤は劇的に強化されます。

この増収分をスタッフ待遇改善や院内環境の整備に投資すれば、患者満足度の向上にも直結し、さらに好循環を生み出すことができます。

まとめ

歯科医院経営は、いま大きな岐路に立っています。材料費の高騰と保険診療の限界を考えれば、自費率アップは避けて通れない課題です。

患者心理に寄り添った仕組みづくり、カウンセリングコーナーや情報提供ツールの整備、スタッフ教育を組み合わせることで、患者は「納得して自費治療を選ぶ」ようになります。

そして、それらを体系的に学び医院全体に浸透させるための最適な方法が、歯科医院経営eラーニング講座です。理論と実践がセットになったカリキュラムを通じて、どの医院でも成果につなげられる仕組みが整えられています。

経営の不安をなくし、医院を安定させ、スタッフと患者双方の満足度を高めるために。
今こそ、自費率アップの第一歩を踏み出してみませんか。