オンライン商談で成果を出すには？営業初心者でもできるコツ
対面営業に慣れていた営業担当者の中には、「オンライン商談ではうまく信頼関係が築けない」「そもそもリモート営業ってどうすればいいの？」といった不安や戸惑いを抱えている方も少なくありません。
コロナ禍をきっかけに加速した営業のリモート化は、今や一時的な対処ではなく、ビジネスの新しい常識となりつつあります。そんな変化の中で、従来の営業スキルだけでは成果を上げるのが難しくなってきています。
この記事では、これからの営業に必要な基礎知識や考え方、実践的なテクニックをご紹介します。営業に苦手意識のある方や、オンラインでの商談に自信が持てない方にとって、ヒントと自信を得られる内容になっています。
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目次
- リモート営業が求められる時代背景
- 「会う前に勝負を決める」新常識
- 数秒で決まる第一印象のつくり方
- オンライン商談で信頼を築く方法
- 「伝える」から「伝わる」営業へ
- 実践力を高めるには研修で学ぶのが近道
- まとめ
リモート営業が求められる時代背景
フィールドセールスからインサイドセールスへ
これまで営業と言えば、顧客のもとへ直接足を運び、対面で信頼関係を築きながら提案や商談を進める「フィールドセールス」が主流でした。しかし現在は、電話やメール、Zoomなどのオンラインツールを使った「インサイドセールス」が新たな主流となっています。
背景にあるのは、働き方改革や感染症対策によるリモートワークの普及だけではありません。お客様側のニーズも大きく変化しており、「訪問してほしい」よりも「オンラインで気軽に話がしたい」と考える企業が増えているのです。
このように、営業の形態自体が大きく変わるなかで、営業パーソンには「場所に縛られずに信頼を構築し、商談をまとめるスキル」が求められるようになっています。
対面しない営業の難しさと可能性
もちろん、画面越しの営業には対面営業と違った難しさがあります。たとえば、相手の表情が見えにくかったり、会話のテンポが掴みにくかったりと、ちょっとしたコミュニケーションのすれ違いが関係性に影響を及ぼすことも。
しかし同時に、リモート営業には移動時間が不要、商談回数を増やせる、遠方の顧客にもアプローチできるといったメリットもあります。つまり、やり方を身につければ、生産性を大幅に高めることができるのです。
そのためにはまず、従来の営業とは違ったアプローチが必要だという前提を理解し、新しい営業スタイルに適応していく姿勢が不可欠です。
「会う前に勝負を決める」新常識
事前準備のスピードと精度が鍵を握る
対面営業では、「実際に会ってからどう話すか」が大きなポイントでした。しかし、リモート営業では「会う前にどれだけ準備しておけるか」が成果を分ける最大の要因です。
たとえば、ZoomのURLを送るタイミングが遅れたり、資料を当日になって送付したりすると、それだけで「準備不足」「信頼できない」と判断されてしまう可能性があります。
資料は遅くとも1週間前には送付し、メール本文にも商談の目的やアジェンダなどを明記しておくのが理想です。これにより、相手は事前に内容を理解しやすくなり、当日の商談がスムーズに進むようになります。
メールや資料で印象が決まる理由
対面なら、表情や声のトーン、態度から信頼感を与えることができますが、リモート営業ではまず「文字」と「データ」が最初の接点です。つまり、メールの文面や資料の完成度こそが、あなた自身の“第一印象”となるのです。
形式的なメールよりも、相手の状況に合わせた文面や、資料の中に相手企業の課題を想定した提案内容を盛り込むことで、商談前から「この人は信頼できる」「話を聞いてみたい」と思ってもらえる可能性が高まります。
数秒で決まる第一印象のつくり方
外見・照明・カメラで印象をコントロール
オンライン商談では、出会いの最初の数秒でほぼ印象が決まると言われています。画面越しでは視覚情報がほぼすべてです。だからこそ、身だしなみや映り方には最大限の配慮が必要です。
特に重要なのが照明とカメラの角度です。逆光を避け、自然な明るさで顔がしっかり見えるように照明を工夫しましょう。カメラは目線と同じ高さにすることで、相手に安心感を与えることができます。ノートPCをそのまま使うと、見下ろすような映像になり、冷たい印象を与えかねません。
また、背景にも気を配りましょう。生活感のある背景は避け、できれば壁紙やバーチャル背景を活用するなど、「営業らしい環境づくり」を意識すると良いでしょう。
声・音質も“話す内容”と同じくらい大事
音声トラブルはリモート営業における信頼の大敵です。ノイズの入るマイクや、聞き取りにくい声では、いくら話の内容が素晴らしくても、相手に届きません。
専用のマイクを使う、静かな場所で話す、話す前に軽く発声練習をするなど、「声を届ける準備」も重要な営業スキルの一部と捉えましょう。
オンライン商談で信頼を築く方法
雑談の使い方とボディランゲージの工夫
対面営業で信頼を得るためには、ちょっとした雑談や身振り手振りが有効ですが、オンラインではそれが難しいと感じる方も多いです。とはいえ、アイスブレイクの雑談はリモートでも非常に重要です。
ポイントは、「雑談は3分以内」「相手に合わせたネタを事前に用意しておく」ことです。共通の話題や、相手の企業のニュースなどを話題にすると、自然に距離を縮めることができます。
また、ボディランゲージも意識して使いましょう。特にうなずきや表情の変化を大きく、分かりやすくすることで、相手に「ちゃんと聞いてくれている」という印象を与えることができます。
わかりやすい資料と対話で双方向の商談へ
リモートでは、相手が自分の話をきちんと理解しているか確認しにくくなります。そこで重要なのが、「共有できる資料の準備」と「理解度の確認」です。
画面共有で説明する資料は、見やすくシンプルに。専門用語は避け、誰でも理解できる表現を使うことがポイントです。説明の途中で、「ここまででご不明な点はありますか？」といった声がけを挟むことで、双方向のコミュニケーションが生まれます。
「伝える」から「伝わる」営業へ
難しい言葉よりシンプルな説明を
オンライン商談では特に、「わかりやすさ」が成果を分けます。プロらしく見せたいという意識から、専門用語や業界用語を多用してしまいがちですが、それがかえって相手の理解を妨げることも。
伝えることよりも「伝わること」を優先する姿勢が、リモート営業では何より大切です。相手の業種や立場に合わせて、言葉を選び直す柔軟性を持ちましょう。
ライティングスキルが結果を左右する理由
リモート営業においては、文字で気持ちを伝えるスキルも必要不可欠です。メール、SNS、提案資料――あらゆる場面で「言葉」が第一印象となるからです。
説得力のある営業レターや、誤解のないメール文、読みやすく提案の意図が伝わる資料など、“書く力”が営業力に直結する時代と言っても過言ではありません。
実践力を高めるには研修で学ぶのが近道
自宅や職場から気軽にスキルアップ
リモート営業に必要なスキルは、すぐに身につくものではありません。しかし、ポイントを整理して体系的に学ぶことで、誰でも着実に実践力を高めることが可能です。そこでおすすめしたいのが、オンラインで受講できる営業研修です。
オンライン研修であれば、自宅や職場から参加でき、移動時間も不要。忙しいビジネスパーソンでも無理なくスキルアップを目指すことができます。
「カメラ映りをどう工夫すればいいか」「信頼感のある話し方とは？」「メールや資料で相手に伝わる表現とは？」といった疑問に対し、実践的なアドバイスが受けられる内容となっています。
オンライン営業の課題を研修で解消できる
この研修では、リモート営業の基礎から実践までを網羅的に学べるカリキュラムが用意されています。講師の実体験をもとに構成されているため、現場での悩みに直結したヒントや改善策が得られるのが特徴です。
特に次のような方には、大きな効果が期待できます。
- 初めてオンライン営業に挑戦する方
- 商談時の表情や話し方に不安がある方
- 顧客との距離感をうまく縮められないと感じている方
「どう話すか」だけでなく、「どう見せるか」「どう準備するか」「どう伝えるか」までを一貫して学べるため、自信を持ってオンライン商談に臨めるようになります。
まとめ
リモート営業では、対面とは異なる工夫とスキルが求められます。事前準備の徹底や、第一印象のつくり方、分かりやすい説明、そして文字でのコミュニケーション力が成否を大きく左右します。オンラインであっても、相手の立場に立ち、丁寧に伝える姿勢が信頼につながります。営業という仕事の本質は変わらず、人と人とのつながりです。リモートという手段を活かし、自分らしいスタイルで成果を出せる営業を目指していきましょう。
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